新開業酒店共享客戶資源真的可行嗎？
新聞來源：宏輝智通 發布日期：2017-12-07 瀏覽次數：2762一位酒店人表示，他目前在一家四星級酒店工作，酒店12月底試營業，在銷售部負責酒店開業前的銷售以及促銷工作，為了達成更好的業績，其銷售部同事提出同行之間客戶資源共享的問題。
邁點提問：
1.你認為共享客戶資源這種方式可行么，如何才能避免造成惡性競爭？
2.還有哪些更好的思路增進新開業酒店的客源？
銀杏王點評：
為什么不能共享？
共享客戶是一個非常自然的事情，不要以為在你馬路對面的酒店跟你只是競爭關系，你們說不定有合作的空間。如果我的房間超預定了，還不是要往對面酒店安排？對方也可能在滿房的時候把超預訂客人往我這里推。這不就是客戶共享嗎？所以同行在競爭的同時，也不要忘了擴大合作的可能性。中美之間不也是斗斗和和嗎？早些時候我曾發表過一個文章，介紹某前臺經理提高出租率的招數，其中一條就是：晚上八九點打個電話給對門酒店，說我們還有XX間空房，看你家都滿房了吧，你有多的客戶往我這推啊！結果還就真有效，當然不是天天有效。一年有個十幾次，也別嫌少，這都是你白賺的。所以干嘛不能共享客戶資源？只是規模大小問題。這種共享客戶資源不但可行，反而還有助于避免或弱化惡性競爭。大家有了默契之后，就更加容易競合了。
新酒店如何拓展客源
所謂新的酒店如何拓展客源，其實新酒店談不上客源的開發，只是在現有市場上跟老酒店分一杯羹。市場總量并不會因為你開酒店而增加，市場總量的增加取決于當地經濟繁榮程度，旅游資源，等宏觀也是客觀上的因素，新的單體酒店對此無能為力。新的連鎖酒店更加容易從自己的會員中拉些客戶來，因為這些客戶在別的城市已經熟悉并喜愛了這個酒店的品牌，只是此前在本城市沒有該品牌酒店的存在，他才選其他酒店的。所以在一個新的城市開酒店，集團酒店容易挖客戶的能力會強很多。但是新酒店也不是完全無所作為，他可以在本地化產品或者特色產品上動腦筋，增加自己在細分市場的占有率。或者開發新產品，開創藍海市場。當年第一個把收費電視引進客房的，以及第一個把KTV引進酒店的，都是在原酒店單一住房產品的基礎上，開發的新產品或新附加值產品。一舉大幅增加了客源和營業額。
走自己的特色之路或者死
現在的新酒店，要想有所作為，就看你能不能發現現在這個時代未被發現的成一定規模的與住宿有關的新的需求，或者不同類型的住宿產品，從而滿足它。例如有的酒店把零售產品搬進客房，客人在睡覺前如能發現幾件心儀的產品，可以帶走。這種住房兼零售的商業模式，也是一種產品創新。它不用花錢投資零售店，而是用酒店客房內的“碎片”空間，和客人在房內閑暇的“碎片”時間，創造新的消費機會。我在山東臨沂管理一家酒店的時候，有一種房型是長條形的，其短邊窄得，甚至都很難擺放一張標準尺寸長的席夢思床。曾有一位設計師，把我的長端設計成大炕，說是給都市人一種不同的北方鄉村文化體驗。沒有一個酒店這樣做，這反而成了特色，為什么不可以呢？
競爭的境界和格局
另外說到競爭，懂競合的才算懂競爭。有的酒店趁對面酒店超預定，就想狠敲一筆，收高價。這從收益管理的角度是沒錯的。但是不能忘了，當你客滿的時候，對方也會來敲你竹杠。雙方并沒有多掙錢，反而都多交了稅。這就是只懂競爭，不懂競合。懂競合的酒店，會采用這種方式合作：雙方視對方為長期合作的公司客戶，互相簽訂協議房價，年底結算。還有更聰明的，連協議價都免了，直接簽免費換房協議，到了年底，對等換房部分，直接銷賬，差額換房部分單獨結算。俗話說遠親不如近鄰，對面的酒店既是你的競爭對手，也是你的近鄰。這種合作不能保證公平，但是保證雙贏，不過有贏多有贏少罷了。如果先自己贏少了吃了虧，那就別合作了。
操作是很難，所以才有你的機會
說到此，有的朋友會認為：“這樣講理論上講是對的，但實際操作就很難，的難點在于供給量和需求量的信息不對稱。這個問題太復雜了，影響因素太多，真不是一句兩句說的清楚的。”
我同意這位朋友的擔心不無道理，但是我們還要從更大的背景和更寬的視角來看這個問題。隨著市場經濟的深入發展，所有好操作的招數都被老一代酒店人用光了。剩下的都是復雜的難解決的問題。所以我們才會感到操作難，所以才需要新一代酒店人來轉動新時代的新腦袋瓜，去解決這些難題。不然的話就只有一條路，被淘汰。難道因為難，我們就去等死？反過來說，你越是解決了別人難以解決的問題，你就越有生存下去的資本。
公平乎，不公平？
太不公平了，我們生在這一代真倒霉。好做的生意都讓父輩干完了！
您不要覺得不公平，時代就是這樣發展起來的。我父親的年代，一個小學文化的，就能當一個國營大廠的黨委書記廠長。到了我年輕的時候，高中畢業也勉強算個小知識分子，運氣好可以在科室混個小文員。現在大學畢業還有很多沒工作的，還是那個道理：好干的事，沒文化也能干的事都被前輩干完了。現在沒有好干的事！酒店也是一樣，時代對酒店人的要求也越來越高了，生意越來越難做了。這也是無法回避的客觀事實，必須接受。